Miesiąc: Listopad 2017

8 kroków do sprzedaży projektu EB wewnątrz organizacji

8 kroków do sprzedaży projektu EB wewnątrz organizacji

Z tego artykułu dowiesz się:

  • Jak opowiadać decydentom o projektach employer brandingowych
  • Jak przygotować prezentację
  • Jak rozmawiać o budżecie
  • Jak w rezultacie doprowadzić do akceptacji projektu

 

Przygotowanie ciekawego projektu employer brandingowego to zaledwie część sukcesu. Druga jego część w dużej mierze zależy od tego, czy zarząd lub przełożeni zdecydują się na sfinansowanie inicjatywy. To zaś jest uzależnione od Twoich umiejętności sprzedażowych projektu.

W jaki sposób się przygotować? Jak zwiększyć szanse na sukces? Oto 9 wskazówek jak to zrobić.

Poszczególne kroki przeanalizujmy na przykładzie projektu: Organizacja wydarzenia: „Drzwi Otwarte” w firmie.

1. Nie zakładaj, że odbiorca wie o czym mówisz.

Rzecz wydaje się banalna, ale uwierz, wiele osób o tym zapomina. Jeśli zajmujesz się Employer Brandingiem wydaje Ci się, że wszyscy są równie mocno zainteresowani tą tematyką (znam to z własnego doświadczenia:) ). Pewne rzeczy wydają Ci się tak oczywiste, że w ogóle nie warto o nich wspominać… Otóż warto.

Wyjaśnij więc krótko czym jest wydarzenie nazywane Drzwiami Otwartymi w firmie. Do kogo jest skierowane. Jaki jest cel wydarzenia.

2. No właśnie… CEL. Kluczowa rzecz, by osiągnąć sukces w sprzedaży projektu. Musisz wiedzieć jaki cel przyświeca danemu działaniu. Z pomocą przychodzi tu stary, dobry SMART – czyli cel musi być:

Na naszym przykładzie:

S – (specific – konkretny) organizacja wydarzenia „Drzwi Otwarte” w biurze Twojej firmy, skierowane do… (tu  grupa docelowa), w dniu…(tu data wydarzenia)

M – (measurable – mierzalny) możesz założyć na początek ilość odsłon reklamy wydarzenia, następnie konkretną ilość zgłoszeń, ilość uczestników, ilość pozytywnych opinii (bo oczywiście po wydarzeniu przeprowadzasz ankietę satysfakcji z uczestnictwa w wydarzeniu), ilość aplikacji do pracy po wydarzeniu 

A – (achievable – osiągalny) planujesz x tygodni wcześniej, masz do dyspozycji x osób, które mogą się tym zająć, wiesz jakich kanałów komunikacyjnych użyć i są one dla Ciebie dostępne (social media, prasa, plakaty, ulotki, radio) – cel jest osiągalny

R – (relevant – istotny) firma rekrutuje pracowników – więc przyciągnięcie potencjalnych kandydatów do biura, możliwość nawiązania z nimi relacji, pokazania kultury naszej firmy – wszystko to jest niezwykle ważne dla Twojej firmy.

T – (time-bound – określony w czasie) wyznaczasz konkretną datę wydarzenia oraz ramy czasowe dla działań promocyjnych (z wyprzedzeniem przynajmniej miesięcznym – by kandydaci zdążyli zauważyć, że wydarzenie jest planowane i zapisać się)

3. Budżet – kluczowa rzecz dla zarządu. Cele wspaniałe, przyszłość świetlana… a ile to będzie nas kosztowało? Do tego pytania warto się przygotować szczególnie dobrze. Warto poprosić kogoś o odegranie roli wprost z „Dragon’s Den”.

Odnosząc się do Drzwi Otwartych w  budżet wchodzi:

– koszt promocji (social media – reklamy płatne; lokalna prasa; plakaty na uczelniach, gadżety dedykowane wydarzeniu)

– koszt cateringu (uzależniony od ilości osób, które zaprosisz)

– koszt nagród dla uczestników (jeśli organizujesz konkurs podczas drzwi otwartych)

– koszt czasu pracy (ilość godzin lub nadgodzin) pracowników – ekspertów w danej dziedzinie – jeśli zdecydujesz się na organizację warsztatów merytorycznych

– koszt czasu pracy osób z HR/EB zaangażowanych w event (ilość godzin)

4. Nie przygotowuj prezentacji na 20 slajdów. Przygotuj MAKSYMALNIE… 3 slajdy. Tak, wiem, też tam byłam… „Jak to trzy slajdy???!!! Pracowałam nad przygotowaniem tego projektu dwa miesiące i teraz mam to zmieścić na trzech slajdach???”. No tak…

Uwaga, teraz będzie jeszcze gorzej. Trzy slajdy dlatego, że najprawdopodobniej będziesz mieć na prezentację… około 5 do 10 minut. Wiem. Mało. Jednak musisz wiedzieć, że zarząd ma mnóstwo podobnych projektów do rozważenia. Jeśli więc chcesz skutecznie ich przekonać, przygotuj prezentację na kilka minut.

5. Wydrukuj prezentację. Już wiesz, że masz tylko 5 – 10 minut. Niemniej, jeśli prezentacja zainteresuje decydentów jest szansa, że spojrzą na nią raz jeszcze, później, w wolnej chwili, jeśli będzie ona leżała na ich biurku. Co więcej, mogą coś sobie zanotować na niej podczas, gdy Ty będziesz opowiadać o projekcie.

6. Prezentacja musi być stworzona w taki sposób, by osoba nie mająca pojęcia o projekcie zrozumiała co autor miał na myśli. Musisz pamiętać, że jeśli Twoi szefowie danego dnia przerobi kilkanaście podobnych kwestii, z czego cała masa może być ich zdaniem ważniejsza niż projekt employer brandingowy (wiem, wiem… takie nie występują w przyrodzie 😉 ) to pod koniec dnia mogą po prostu nie pamiętać o czym był Twój projekt.

7. Podsumowanie Kluczowy moment. Czyli czego od Was chcę drodzy decydenci. Podsumowujemy w ostatniej minucie:

  • Benefity dla organizacji, jakie wniesie nasz projekt
  • Mierniki sukcesu
  • Budżet
  • Czego oczekujesz od osoby decydującej o przyznaniu budżetu – konkretnie

Ostatni podpunkt jest szalenie ważny. Musisz jasno wyrazić swoją prośbę. Prosisz o akceptację kosztu projektu oczywiście. Ale warto też poprosić o wsparcie, na przykład wizerunkowe – jeśli prezes lub inna ważna osoba wyrazi się entuzjastycznie o Twoim projekcie jest duża szansa, że inni managerowie też się przedsięwzięciem zachwycą.

8. Po formalnej akceptacji budżetu wyślij maila. Z podziękowaniem za poświęcony czas oraz pozytywne rozpatrzenie projektu. Z kilkoma punktami na temat kolejnych najbliższych kroków – czyli wdrożenia.

To by było na tyle 🙂 Teraz pozostaje mi już tylko życzyć Ci powodzenia. Pytania, uwagi, opisy Twoich projektów mile widziane tu: kontakt@eb-w-praktyce.pl lub poprzez komentarze pod artykułem.

Do usłyszenia/przeczytania,

Iza